Hoy quiero compartir contigo una guía sobre cómo cualificar a tus clientes potenciales, especialmente cuando los atraes a través de tus campañas publicitarias por redes sociales en donde NO necesariamente están en un momento de decisión o urgencia de compra.
Este paso es crucial para asegurarte de que tus esfuerzos de marketing y sobre todo, de gestión comercial, no se desperdicien y puedas convertir más leads en ventas reales.
Pero antes de detallarte los pasos específicos, es esencial entender por qué es tan importante cualificar a los clientes potenciales.
Te cuento…
Cualificar significa evaluar si un prospecto tiene el perfil adecuado para convertirse en tu cliente. Esto ahorra tiempo y recursos, permitiéndote enfocarte en aquellos que realmente pueden beneficiarse de tu producto o servicio y, por ende, están más receptivos a comprar.
“Pero Gaby, ¿Cuáles serías esos pasos para cualificar a mis prospectos con potencial de convertirse en clientes?”
Bueno, sin más vueltas acá te los enumero en una lista:
✅1. Definir quién es ese cliente ideal: Esto no solo incluye demografía o intereses, eso es muy básico a estas alturas, también debe incluir comportamientos de compra y necesidades específicas. Cuanto más detallada sea este conocimiento de tus clientes, más fácil será identificar a los leads cualificados.
✅2. indagar con preguntas: cada vez que llega un potencial cliente, debes incluir preguntas claves que te ayuden a identificar el nivel de interés y si realmente estás en frente de un prospecto, en frente de un cliente ideal. Por ejemplo, preguntar sobre su presupuesto, el tamaño de su empresa o el problema específico que buscan resolver ( ojo!! la selección de estas preguntas debe ser un proceso planificado)
✅3. Implementar puntuación de leads (lead scoring): Este es un sistema para asignar puntos a tus leads basándote en la conversación, sus respuestas o acciones específicas; Los leads con más puntos son los que debes priorizar. ( también aquí debemos incluir una metodología de puntuación).
✅4. Nutrir a los leads: No todos los leads estarán listos para comprar inmediatamente. Es importante tener un sistema de nutrición , que consiste en enviar contenido relevante y de valor a lo largo del tiempo para mantener el interés del lead y moverlo por el embudo de ventas.
Esto puede incluir newsletters, guías, estudios de caso, invitaciones o lo que sea que ayude a mantenerte presente en su mente ( así como hago yo cada domingo con mi lista de suscriptores en WhatsApp a la cual tú perteneces )
✅5. Realizar seguimientos personalizados: A medida que los leads avanzan en el embudo, el seguimiento personalizado se vuelve crucial.
Llamadas telefónicas, envíos de WhatsApp, correos electrónicos personalizados y reuniones virtuales pueden ayudarte a entender mejor las necesidades específicas del lead y a construir una relación más sólida ( obviamente el seguimiento y canal para hacerlo, dependerá de lo que vendas)
✅6. Analizar y ajustar: Finalmente, es fundamental analizar regularmente tus tácticas de cualificación y ajustar según los resultados.
Observa qué preguntas te dan la mejor información, cuáles son las acciones que más puntos deberían sumar en tu sistema de lead scoring y cómo están funcionando tus campañas de nutrición de leads.
“Gaby, pero me gustaría que coloques un ejemplo práctico..”
Pues acá te va…
Imagina que tienes una tienda en línea de productos de belleza. Tu cliente ideal es una mujer entre veinte y cuarenta años, interesada en productos naturales y dispuesta a invertir en productos de alta calidad.
En tus campañas publicitarias, podrías dirigirlas a esta audiencia específica y usar formularios que incluyan preguntas sobre sus principales preocupaciones de belleza, su presupuesto mensual para productos de belleza, y si han usado productos naturales antes.
Luego, en tu sistema de CRM, podrías asignar más puntos a aquellas que indican un presupuesto alto y experiencia previa con productos naturales. A estas personas les enviarías contenido específico sobre los beneficios de tus productos y ofertas especiales para probarlos.
Este sería un ejemplo sencillo para no extenderme más en la lección de hoy.
Espero que esta guía te sea de mucha ayuda para optimizar tus procesos de ventas y sacar el máximo provecho de tus campañas publicitarias.
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