La lección de hoy espero que te cambie la percepción de corto plazo que puedes tener al pensar en tus estrategias de marketing y ventas.
Desde mi experiencia como consultor, veo este enfoque cortoplacista principalmente en emprendedores y PYMES.
Lo entiendo, yo también he estado allí y quisiera que cualquier inversión de tiempo y dinero en mis negocios tenga un retorno inmediato, pero déjame decirte que en los negocios de éxito, NO ES ASÍ.
Voy a explicártelo para que lo entiendas…
Muchas empresas se enfocan en ganar dinero al principio de la relación con sus clientes. Todos quieren ganancias desde el primer contacto y esperan que los clientes sean fieles para siempre.
Lamentablemente, esto no funciona así. Con tanta competencia y poca atención de los consumidores, las empresas deben aceptar “perder” dinero para convertir a un interesado en un cliente.
Sé que puedes decirme que esto no tiene sentido y que no deberías perder dinero consiguiendo un cliente.
Algunos te dirán que eso no es rentable…
Pues de eso hablo, de entender el VALOR DE UN CLIENTE EN EL TIEMPO.
Yo, por el contrario, te digo que SÍ ES RENTABLE cuando tu empresa tiene un sistema en el cual los clientes sigan comprando productos o servicios por mucho tiempo.
Por supuesto que no es rentable si tu empresa solo tiene un producto. Si esa es tu situación, cambia eso y crea diferentes productos y variantes; debes tener distintos productos y secuencias de ventas luego de que un interesado se convierte en un cliente (esto es lo que llamamos escalera de valor, pero te lo explicaré en un próximo mensaje).
Mira estos ejemplos de estrategias de marketing:
Restaurantes: Te ofrecen un postre o café luego de la comida, te invitan a dejar tus datos para eventos especiales o te dan un regalo en tu cumpleaños.
Líneas aéreas: Te ofrecen asientos con más espacio, servicios de wifi y beneficios extras si te haces miembro frecuente.
Amazon o Mercado Libre: Te ofrecen productos complementarios y notificaciones con ofertas flash según tus búsquedas recientes.
Supermercados: Te ofrecen productos de consumo impulsivo en la cola para pagar, y tienen programas de fidelización con puntos redimibles que buscan una relación a largo plazo.
Entonces, si un cliente ya mostró interés en tu producto y ha decidido comprarte, ponte a pensar, ¿qué más le puedes ofrecer? Establece una escalera de productos o servicios en los que puedas ir llevando a tu cliente y hacer que te compre más y con mayor frecuencia.
¿Gaby, pero podrías darme un ejemplo de cómo sería la escalera de valor?
Claro que sí; vamos a hacerlo para una barbería y peluquería para caballeros a quien esta semana le hice una sesión de asesoría.
Oferta de entrada (Gancho): Corte de cabello, mascarilla facial y retoque de barba gratis (tal vez no tengas utilidad en esta primera venta, el objetivo es lograr un cliente nuevo).
Oferta para desarrollo de cliente: Un combo que incluya corte, manicure y pedicure con precio especial por comprar todo junto y ofrecerlo para una siguiente compra.
Producto de fidelización de cliente: Una membresía VIP para clientes premium que incluya menos tiempo de espera, tratamientos capilares y servicios con descuentos especiales por ser parte de una membresía mensual, bebidas gratis e invitación para que traiga a un amigo.
¿Lo ves? Hay muchas posibilidades para hacer que el valor de un cliente siga creciendo. Por eso, aunque tengas una estrategia de captación de nuevos clientes y al principio estés en números rojos, piensa cómo puedes aumentar el valor del cliente en el tiempo con una estrategia de marketing a largo plazo.
Recuerda, ese que ya te compró una vez, no solo se convirtió en un cliente, también mostró interés en tu empresa, ya tienes su información, confía en ti, está familiarizado con tu marca y tus valores.
¿Por qué razón no volvería a comprar algo que tú le fueras a ofrecer? Mientras le sigas sumando valor, satisfaciendo sus necesidades y deseos, si tienes algo más que ofrecerle, seguro lo tomará. Las ganancias no están en el primer contacto, sino a lo largo de la relación con tu cliente. Enfócate en el (Customer Lifetime Value) CLV de tu cliente.
Espero que te haya gustado la lección y te deseo un feliz resto de día😊.
PD: Si necesitas ayuda para desarrollar tu estrategia de captación de clientes y una escalera de valor, puedes enviarme un mensaje y agendar una sesión de consultoría privada. Es un espacio de 90 minutos conmigo en donde puedo ayudarte a construir una estrategia para aumentar tu facturación.
Siempre serás bienvenido con solo enviar un WhatsApp. 🙂
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