Recientemente tuve una situación con un cliente de nuestra agencia en donde llevamos dos meses a cargo de las campañas publicitarias en los canales digitales, de acuerdo al análisis de las campañas, mirando sólo los números o esa parte cuantitativa de las campañas, vemos que atraemos muchas personas al WhatsApp y a un costo por conversación muy bueno, sin embargo la tasa de conversión no es la mejor, y la razón es que las personas no están dispuesta a pagar el precio de lo que vendemos.
Tenemos un precio superior a muchas otras marcas del mercado que venden productos similares, el caso corresponde a una marca de ropa femenina con diseño exclusivos y una calidad superior, sin embargo lo que hemos comprobado es que debemos hacer varios ajustes en todo el Branding y la comunicación de la marca para lograr atraer a ese público que Sí estaría dispuesto a pagar por unas prendas de diseñador y de calidad superior.
Primero quiero que entiendas algo…
La publicidad en sí misma No es suficiente para generar ventas, detrás debe haber un producto o servicio que comunique de forma efectiva una propuesta de valor clara y transmita los valores y diferenciadores de tu marca, si no logras hacer eso, nos compararan por precio y no es lo que buscamos cuando queremos hacer marca.
La gente compra por emoción, por lo que tu producto o servicio es capaz de aportarle, sea por esa razón emocional o por una razón funcional, pero toma decisiones de acuerdo a lo que percibe.
Cuál es el problema en esto, que las personas que descubren tu negocio por la publicidad, se hacen a una percepción de precio en razón a la comunicación o lo que ven de tus contenidos.
Y acá viene la clave de la lección que quiero entregarte hoy…..
Pero antes, te voy a hacer una pregunta:
¿Cuánto crees que es el precio de una silla plástica?
Tal vez, te viene en este momento a la mente un precio imaginario y me dirás que valdrá X o Y, ese precio imaginario, que acabas de poner en tu mente, es el precio de referencia.
Supongamos que el precio que imaginaste fue $60.000 o $US 20.
Si yo te digo que el precio de venta de mi silla plástica es de $200.000 o $US 50 entonces el producto lo vas a percibir como que está caro.
Si el precio real, es más alto que el precio imaginario, tu percepción es que será un producto caro.
Ahora bien…
si yo te digo que la silla plástica que te estoy vendiendo, es una silla edición limitada de la empresa francesa de diseño de interiores más exclusiva en Europa la cuál es una marca que prefieren celebridades y personas muy importantes e influyentes y que además esta pintada a mano por el famoso artista Pablo picaso….
¿Cuál es tu precio imaginario ahora?
Lo ves….
!La percepción de valor cambió!
Ahora te parecerá que ese precio de $US 20 dólares por la silla que me describes, NO puede ser verdad, que es una ganga la silla por ese precio tan bajo.
¿Qué acabo de hacer?
Acabo de aumentar tu valor imaginario y como el precio real, está muy por debajo que el precio imaginario, entonces te parecerá una ganga el valor de la silla.
Te acabo de demostrar que el valor de las cosas es pura subjetividad y dependerá de cada marca, a través de su Branding, comunicación y su propuesta de valor, construir esa percepción de valor para que las personas estén dispuestas a pagar lo que quieres cobrar por lo que venden.
“¿Entonces Gaby, que van a hacer con tu cliente para mejorar la tasa de conversión?”
Le sugerí parar todas las campañas publicitarias y darle un vuelco a todo el branding, incluyendo cambios en la estrategia de comunicación visual, comunicación audiovisual, casting de modelos, escenografías, personalidad, voz y tono de marca. Un branding completo que incluye una selección muy precisa hasta de embajadores de marca.
Es simple….
Si no aumentamos el valor imaginario, NO vamos a atraer al público correcto.
Esta semana tengo un comité con nuestro cliente y le voy a presentar un documento de 10 páginas que preparamos, con todo ese cambio de branding para poder realmente mejorar las campañas.
Y esto mi estimada o estimado lector, se llama hacer marketing!
Feliz resto de día y nos vemos en una próxima lección🙂.
PD: Si deseas ayuda para aumentar tus ventas, escríbeme para analizar tu negocio y ver si podemos ayudarte con los servicios de mi agencia.
.
.
