Cuando estamos trabajando en la planeación del contenido y las campañas publicitarias que vamos a colocar en los canales digitales o cualquier otro medio de promoción, lo más difícil es definir las razones por la que nuestro potencial cliente nos compraría.
Insisto; Es muy difícil encontrar las respuestas a las razones de compra porque desafortunadamente la mayoría de los negocios, especialmente emprendedores, negocios pequeños y medianos NO conocen a sus potenciales clientes, tienen un desconocimiento de su mercado.
Lo peor de todo, es que Creen que lo conocen, y cuando les pregunto…
“háblame de tu potencial cliente…”
¿Quién es? que hace?¿ por que te debería comprar a ti y no a tu competencia? con que frecuencia te compra? a quien más le compra? ¿Por qué le compra a la competencia y no a ti? ¿Qué lo motiva a comprar? ¿Cuáles son las verdaderas razones para comprar? ¿Por que prefiere un canal físico en vez de un digital?
en fin….un montón de por qué , por qué y varias preguntas como estas son las que empiezo a dejar caer para realmente desarrollar una estrategia de marketing y una estrategia comercial que nos ayude a lograr los objetivos que buscamos para el negocio.
¿y qué es lo que encuentro en las respuestas que me entregan….?
respuestas enclenques, respuestas ambiguas, a veces muchas de ellas contradictorias, vagas e incluso respuestas basadas en sus creencias y no en la realidad de sus clientes.
No veo trabajo de investigación, todo está basado en suposiciones de lo que ellos creen que necesita el mercado, por lo tanto carecen de información para entender POR QUÉ COMPRA LA GENTE.
Déjame decirte algo, existen diferentes razones por las que alguien podría comprar tu producto o servicio. Lo que debes comprender es que la gente compra por sus razones, NO POR LAS TUYAS.
Y este es uno de los principales errores que veo en las campañas publicitarias, en la comunicación de marketing o incluso en los vendedores, y es que le piden a la gente que les compre por sus razones y no por las razones que motivan al cliente a actuar.
por eso es que en el marketing y las ventas, el primer paso indispensable es la habilidad que tenga la empresa y tu equipo comercial en identificar con precisión las necesidades de tu potencial cliente, debes tomarte el tiempo que sea necesario para investigar y preguntar a tu mercado , CONOCERLO A UN NIVEL PROFUNDO y así poder descubrir e identificar esas razones por la que podría comprar.
y esto incluye el entendimiento de las razones emocionales de la venta, ya que las decisiones de compra son más emocionales que racionales.….
Estos factores emocionales son valores a veces intangibles y NO TAN VISIBLES que se atribuyen a un producto o servicio y que lo hacen más valioso a los ojos del cliente.
Sin embargo, equivocadamente, las marcas parecieran que están más preocupadas en generar mensajes que intentan convencer al cliente basándose en el argumento de que su producto o servicio se vende al mejor precio del mercado.
Pero resulta que el cliente está más preocupado por el nombre o la reputación de la empresa que le está ofreciendo este producto o servicio, que por el precio en sí mismo, y prefiere comprar algo que le es conocido, aunque cueste más dinero.
¿Lo ves?
De hecho, entre más el vendedor enfatiza sobre el bajo costo del producto o servicio, en realidad lo que esta haciendo muchas veces es disminuyendo sus probabilidades de hacer la venta.
¿Entonces gaby, que es lo que debo hacer para que mi marketing funcione y mis vendedores vendan?
Pues fácil…
El marketing hecho de forma profesional comienza con un análisis de las necesidades. Hasta que no hayas hecho suficientes preguntas y escuchado suficientes respuestas del mercado, Realmente NO estarás en condiciones de vender. Si haces lo que digo, vas a entender las motivaciones y los POR QUÉ COMPRA LA GENTE.
¿y como haces para investigar al mercado?
pues existen las redes sociales, las cuales puedes utilizar como canales de conversación y también tienes las bases de datos de tus clientes con quienes puedes hacer encuestas, focus groups o actividades que te permitan conocer mejor a tus clientes.
Créeme, el secreto está por aquí.
Nos vemos el próximo domingo con otra lección.
Siempre serás bienvenid@ con solo enviar un WhatsApp. 🙂
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