Hola, Espero que estés pasando un gran Domingo.
Hoy te voy a compartir una lección que aplica más en empresas que venden servicios o productos a otras empresas, aunque sí analizas bien la lección, capaz le puedes sacar provecho si tu negocio es de ventas a personas naturales, lo que llamamos negocios B2C.
Empecemos…
Estos son algunos de los síntomas:
𝐄𝐥 𝐂𝐄𝐎 𝐚𝐩𝐫𝐢𝐞𝐭𝐚 𝐚 𝐕𝐞𝐧𝐭𝐚𝐬, 𝐧𝐨 𝐚 𝐌𝐚𝐫𝐤𝐞𝐭𝐢𝐧𝐠, 𝐜𝐮𝐚𝐧𝐝𝐨 𝐪𝐮𝐢𝐞𝐫𝐞 𝐚𝐮𝐦𝐞𝐧𝐭𝐚𝐫 𝐥𝐚 𝐟𝐚𝐜𝐭𝐮𝐫𝐚𝐜𝐢ó𝐧.
Un CRM con 1.000 leads que “han pedido información” es insostenible. Un CRM con 100 leads validados por Ventas es una máquina de crecimiento.
Ventas no debería invertir tiempo con leads que apenas han identificado la necesidad. Ese es un trabajo de Marketing.
Por eso, invertir en crecer debería ser una acción de Marketing, para generar oportunidades al por mayor que:
a) han identificado la necesidad,
b) han aprendido a resolverla,
c) se encuentran en momento de compra, y…
d) Tienen como comprar, es decir capacidad de pago.
Si tu departamento de marketing, NO genera leads calificados, Es un síntoma de que algo no está funcionando.
𝐌𝐚𝐫𝐤𝐞𝐭𝐢𝐧𝐠 𝐞𝐬 𝐮𝐧 𝐝𝐞𝐩𝐚𝐫𝐭𝐚𝐦𝐞𝐧𝐭𝐨 𝐝𝐞 “𝐬𝐨𝐩𝐨𝐫𝐭𝐞” 𝐚 𝐯𝐞𝐧𝐭𝐚𝐬.
Es común encontrar empresas en las que Ventas es el departamento que genera las oportunidades y las convierte en clientes. En esos casos, Marketing se dedica a la producción de presentaciones de empresa, documentos de post-venta, piezas de contenido para redes o diseño de E mails. Solo en eso, parece más un departamento de diseño gráfico y de presentaciones en power point, Esto es otro síntoma de que tu departamento de Marketing NO funciona.
𝐌𝐚𝐫𝐤𝐞𝐭𝐢𝐧𝐠 𝐧𝐨 𝐬𝐞 𝐚𝐭𝐫𝐞𝐯𝐞 𝐚 𝐫𝐞𝐚𝐥𝐢𝐳𝐚𝐫 𝐜𝐚𝐦𝐩𝐚ñ𝐚𝐬 𝐪𝐮𝐞 𝐧𝐨 𝐬𝐞𝐚𝐧 𝐚𝐭𝐫𝐢𝐛𝐮𝐢𝐛𝐥𝐞𝐬 𝐨 𝐧𝐨 𝐠𝐞𝐧𝐞𝐫𝐞𝐧 𝐢𝐦𝐩𝐚𝐜𝐭𝐨 𝐚 𝐦𝐞𝐧𝐨𝐬 𝐝𝐞 30 𝐝í𝐚𝐬.
El error del CEO que no sabe de Marketing es pensar que todo el proceso de toma de decisión del comprador debe ser medible cuantitativamente a través de los distintos puntos de contacto que tiene el potencial cliente con la marca.
La realidad es que el comprador identifica necesidades en contextos NO necesariamente en digital y toma decisiones de compra en el contexto digital, y eso no es atribuible.
Además, el comprador no está esperando en su casa a que le vendas algo: tiene sus propios tiempos, los cuales ni Marketing ni Ventas puede acelerar.
𝐌𝐚𝐫𝐤𝐞𝐭𝐢𝐧𝐠 𝐧𝐨 𝐭𝐢𝐞𝐧𝐞 𝐯𝐢𝐬𝐢𝐛𝐢𝐥𝐢𝐝𝐚𝐝 𝐬𝐨𝐛𝐫𝐞 los 𝐫𝐞𝐬𝐮𝐥𝐭𝐚𝐝𝐨𝐬 𝐝𝐞 𝐕𝐞𝐧𝐭𝐚𝐬.
Si Marketing no puede acceder al CRM o la data del departamento comercial y calcular % de conversión, tamaño medio del contrato, tiempo de conversión o número de oportunidades cualificadas por Ventas, por ejemplo, es imposible hacer Marketing que impacte en la facturación.
=> RECUERDA!!!
𝐄𝐥 𝐌𝐚𝐫𝐤𝐞𝐭𝐢𝐧𝐠 𝐝𝐞𝐛𝐞 𝐠𝐞𝐧𝐞𝐫𝐚𝐫 𝐢𝐦𝐩𝐚𝐜𝐭𝐨 𝐞𝐧 𝐥𝐚 𝐟𝐚𝐜𝐭𝐮𝐫𝐚𝐜𝐢ó𝐧.
Para eso hay que cumplir una serie de reglas, que debes tener en cuenta:
- Debes entender que un lead tarda en convertir pero se genera rápido, pero una oportunidad tarda en convertir y se convierte rápido, lo cual es más rentable.
- Debes entender que Marketing debe tener un profundo conocimiento del cómo su comprador toma decisiones de compra.
- Debes entender que las estrategias deben girar en torno a ese proceso de toma de decisión para centrarse en el comprador, no en puntos de contacto enfocados a poder medir cuantitativamente.
- Debes entender que ventas debe facilitar información para que Marketing pueda entender qué acciones impactan mejor en la facturación.
En conclusión, el departamento de Marketing y el departamento de ventas, son un matrimonio. Si NO trabajan juntos, tus resultados no serán los más óptimos y estás desperdiciando tiempo, recursos y dinero.
En el caso de mi agencia, tenemos comité cada semana con el equipo de ventas para poder así controlar, medir y optimizar el proceso. No podemos estar desconectados, trabajando las comunicaciones, las campañas publicitarias, los embudos de conversión si no tenemos el feedback del departamento comercial.
Es así como se logran los resultados…
Espero te guste la lección de hoy, comparte con alguien a quien también le pueda interesar, y si necesitas ayuda para mejorar el marketing y las ventas de tu negocio, escríbeme y conversamos.
