La lección de hoy te ayudará a entender el embudo de ventas para mejorar las tasas de conversión de tu equipo comercial y acciones de marketing.
Tomemos el caso de Javier, nuestro casanova que busca novia❤️.
Javier sabe que preguntar a cada chica que ve caminando por la calle, un lunes a las 7:00 de la mañana, si quiere una cita es una pérdida de tiempo.
El contexto y lugar donde Javier hace su propuesta es crucial; en plena calle un lunes a las 7 a.m. es muy probable que su tasa de éxito sea muy baja.
Cambiemos el contexto a una discoteca a las 11:30 p.m. de un sábado de rumba.
Las chicas pueden estar más dispuestas a conocerlo y algunas tendrán sus mismos intereses, otras no. (No todo el mundo es tu cliente).
La clave es que Javier está en un contexto y lugar más conveniente, aumentando sus probabilidades de éxito con su “venta”.
Esto es igual a lo que haces como vendedor; fíjate…
Te ubicas en un centro comercial donde los consumidores están más dispuestos a comprar.
Te ubicas en redes sociales porque sabes que tus potenciales consumidores pasan tiempo allí.
Pagas publicidad en redes sociales, entregas volantes a la entrada del centro comercial y pagas por vallas alrededor del mismo, necesitas que te descubran y sepan que existes.
¡Estás en modo cazador! como Javier.
En ese modo cazador, debes verte bien, llamar la atención, despertar interés y gustar.
Acá entra la comunicación y todo lo que está alrededor de ella. En el punto de ventas en el centro comercial, debes preocuparte por la iluminación, el aroma, la exhibición de productos y el marketing sensorial.
¡Todo comunica! y una buena comunicación ATRAE, despierta DESEO y VENDE!
En redes sociales, contamos solo con la vista y el sentido auditivo.
¿Cómo entonces desarrollas tu ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN Y CONTENIDOS para captar la ATENCIÓN, despertar el INTERÉS, generar DESEO y lograr la VENTA?
Volviendo al caso de Javier, él sabe que debe llegar a la discoteca con un look y un outfit que lo haga ver bien, cuida su físico entrenando en el gym y tiene una rutina de skin care.
Javier busca un perfume irresistible para captar la ATENCIÓN.
Pero nuestro casanova no puede quedarse allí, tiene que despertar el INTERÉS y DESEO. Por eso aprendió a bailar y se mantiene informado para tener múltiples temas de conversación y resultar INTERESANTE.
Esto es la COMUNICACIÓN necesaria para despertar ese DESEO en las chicas.
Volviendo al embudo de ventas, algunas chicas estarán listas para irse con Javier la primera noche; pasan de la fase de DESCUBRIMIENTO al CIERRE O CONVERSIÓN.
Otras buscan una relación más estable y se quedan en la etapa de CONSIDERACIÓN; Javier también tiene estrategias para influenciar poco a poco en el deseo de estas chicas💕.
Son distintos arquetipos para Javier y para tu negocio; por ello debes tener estrategias en cada etapa de tu embudo o funnel de ventas.
“¿Gaby, pero puedo vender en la etapa de descubrimiento?”
Claro que sí, hay chicas listas para relaciones de una sola noche.
Recuerda que el consumidor se mueve dentro del embudo; avanza y retrocede.
Tú como vendedor debes identificar esos niveles de temperatura y saber cuándo está suficientemente caliente para comprar y disparar tu cierre, o cuándo se está enfriando para seguir persuadiendo hasta que esté listo para decir que sí.
El próximo domingo te traeré otra lección del embudo de ventas, clave para que puedas armar una estrategia que te permita aumentar tus ventas!
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